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      为什么同样的公司，同样的产品，不同的人向同一个客户推销。不同的推销方式，其效果完全不一样呢？也许会推销的人说几句话客户就会购买，不会推销的人讲半天客户就是不行动。说话是一种艺术，一种技巧，值得我们好好研究。

      一个人身体的反应是来自于心灵的反应，心灵的反应是因为他受到外界的刺激。所以做销售需要学会给客户找问题，找到客户的痛苦点，不断地在他的伤疤上撒盐。这不是我们太残忍，而是我们需要对他产生心灵的震憾。一个人之所以行动，之所以改变，来源于两点：一是追求快乐，二是逃离痛苦。而且逃离痛苦的力量要比追求快乐的力量大得多。所以一个销售高手一定要懂得挖掘客户的痛苦，让客户在痛苦中行动，在痛苦中改变。

      那么，如何才能刺激客户的痛苦呢？首先我们必须找到客户的兴趣点，只要是人就会有梦想，有追求，但是在现实生活中得到的永远比想要的少得多。因此每个人都有他的痛苦点，有的为了爱情，有的为了事业，有的为了家庭，有的为了名誉，有的为了金钱，有的为了健康。反正每个人都有他的人生观、世界观和价值观。销售的关键就是找到他的核心价值观，不断地深挖，直到他痛苦为止。痛苦越深，改变的意愿越强。如果一个人认为家庭重要，那么你就需要告诉他，你现在如果不做改变，你的家庭将会面临什么样的危机。老人不理解你，夫人不支持你，孩子不尊重你。清楚地告诉他，这个决定对你家庭的影响力有多大。只有这样客户才能高度重视。如果一个人认为事业重要，同样的道理，你告诉他如果你按这种做法，这种方式，你永远实现不了你的事业。那么他才会反思，才会行动。因为你每个人都有他的恐惧点。关键是我们找到了没有，找到了，我们就帮客户挖掘出来。因为每个人都希望逃离痛苦，追求快乐，如果他们追求不到快乐，也许他会放弃，但是对于痛苦人们一定要想尽千方百计逃离它。所以刺激客户的痛苦比给予他们的快乐,其行动的效果要好得多.

      做销售，我们不但要知道客户的痛苦点在哪里，而且要敢于挖掘。普通的销售人员轻描淡写，客户是不会引起重视。因为我们担心客户生气，客户不高兴。所以我们想说而不敢说。事实上，你越不说，他越不知道痛苦，他不痛苦就不会下定决心改变。因为任何事物都有两个极端，不是越来越好，就是越来越坏。所以销售的关键就是告诉他，你今天不做改变，那么你的明天将会越来越糟糕。要敢于跟客户说，帮客户分析，给客户下结论，同时得到客户的认同。不管我们卖什么，销售原理是相通的，衣服、化妆品、房子、车子、课程、保险等有形产品或无形产品都一样。只要人有追求就有痛苦。不过，购买的动机不一样，他们的痛苦点不一样，例如：衣服，有的是因为花色，有的是因为价钱，有的是因为品牌，有的是因为质量，有的是因为服务，但是每一样的背后都有他们的痛苦点和快乐点。因为世上没有完美无缺的产品。正因为产品有缺限，所以才会有痛苦。没有绝对满意的产品。我们要想客户重新做出选择，就一定要告诉他曾经因为错误的选择而付出了什么样的代价，把他从昨天的痛苦中拉出来，寻找今天的快乐。我们只有让客户的痛苦和快乐越来越远的时候，这时候，再推荐产品.产品就是让他从痛苦走向快乐的最佳选择。例如客户不学习，是因为他没有找到不学习的痛苦，所以我们要帮他找出来，提前告诉他，不学习将会对你的企业造成什么样的后果，而且这种后果是他最不愿意看到的景象。让他一想到这种不幸的事将要发生在自己身上时就害怕，那么他就会马上采取行动。

      其实每个人，不管外界认为他做得多么成功，他都有危机感，然而，销售就是帮助客户解决问题，帮他化解危机，度过难关。为什么人们在小时候不愿意读书，长大了才想到读书，因为他们小时候没有意识到无知的痛苦，所以不愿意读书。真正长大以后，经历了磨难，深刻体会到生活的艰难，才意识到学习的重要性，希望想通过学习来逃离痛苦。

      今天，更多的父母和家人总是把个人的希望寄托在下一代，希望他们的将来不象今天的父母一样痛苦。但是没有经历过痛苦的小孩，却无法感受到父母的苦心。反而那些生活在贫穷家庭的孩子才会拼命学习。因为他们已经生活在痛苦中，谁也不希望将来一辈子痛苦，所以就渴望彻底改变自己。客户也是如此，他们都是在痛苦中改变。