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 漫谈保险营销（2）

过去，应聘者只要有相对大的“市场”---即使是卖给他们的老祖母、表兄妹或者他们自己，寿险代理机构就会雇佣他们。

与以前一样，今天的寿险公司仍然把员工的市场前景作为能否聘用的一条关键理由。如果某人是一家乡村俱乐部的成员或出生于一个有渊源的、受尊敬的、有影响力的家庭，那么他的交际圈可能就会在寿险销售的目标中。

如果这样，寿险公司就一定会雇佣这样一个有市场的人，希望永远地减低人事变动率和生产率。答案是这样吗？如果一个人有销售的能力、有现场的市场，他就有很多机会去赚钱。然而，如果没有这样的销售能力，市场就会变成一种无法满足的烦恼。而这个没有销售能力的人很快就地被视为另类，理论上说，他开拓的市场也同样会被贴上无用的标签。

我们有必要在这里重申一下，市场的确是有价值的。当别的条件都一致（当然这种情况很少）时，我们当然强烈的建议寿险行业的主管们雇用一个拥有广泛市场的有效客户，而表示一个没有市场的人。

我们更强烈的建议，如在一位拥有市场却没有销售能力的人和一位有经验和销售能力却没有市场的人之间作出选择，我们会毫不犹豫地选择雇佣第二个人。

   袁良在保险行业的培训课题有《如何通过电话提升营销业绩》；《高效保险客户经理的管理技术精要》；《保险营销战略与创新》 ；《保险公司内部培训师培训技术精进》等；分别在德国安联保险集团、大众保险集团等作过培训。