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由于工作的关系，水槽专卖店的导购经常问我，如何更好地抓住顾客达成交易。其实，对这个问题，说起来简单做起来难。大家都知道，水槽行业是个个性化非常突出的行业。我们的顾客在购买水槽的时候，大部分注重功能性、款式等东西。一般很少了解起板材，包括龙头等附件，也无法去鉴别，而且水槽重复购买的可能性非常小，属于耐用品的行列。所以，我们应当根据水槽行业某些特殊情况，灵活运用我们推销的技巧。
前面我们讲到水槽属于耐用品，我们面对顾客进行介绍产品、推销其实是一种交易式营销。何谓“交易式营销”即双方在短时间内基于短期利益考虑而形成的关系，以争取达到最终目的为目标。因此在终端销售过程中应多从交易式营销着手，讲究策略，实施手段，提高成交率。
1、运用FAB销售法则
FAB不同于传统销售模式，它能有效解决专卖店人员产品销售问题。
　　F（Feature）→A（Advantage）→B（Benefit）
　　F（Feature）特性，产品的各种尺寸数据，产地、表面处理、设计风格、材料等。
　　A（Advantage）优点，产品的特性往前再延伸一点，讲买主能体会的好处，就是产品的优点和卖点。
　　B（Benefit）利益，符合客户有关的优点才叫利益。
　　其实大多产品卖的都是优点和利益，对水槽来说，由于消费者对水槽的材质、工艺处理是比较模糊的，因此在直接购买水槽时，消费者当时的感觉非常重要，也就是消费者如果看到了这款产品的优点，真是自己需要的，那她一定会付钱购买，这点很关键。所以FAB卖点是：①对客户购买有影响力的点；②客户是专家，就买特性；③客户不是专家，了解客户就卖利益；④其它情况，在说明中边介绍优点边试探询问，然后集中介绍利益。 有句话：顾客不想要的，我们不要给他；顾客想要的，我们全给他。
　　介绍过程中首先要以兴趣开头（这很关键）：①赞美加卖证据、奖项及其它客户资料，开口卖产品之前最好了解顾客“是否已订橱柜，哪一家的，多少一米”，了解经济收入；②卖好奇，指明我们的水槽有一个特别的地方……，吸引其注意力，提高兴趣；③卖逆反，有些时候说明我们的产品有个要求，如何如何，但它也有个缺点（其实还是优点）。让顾客觉得我们的产品有独到之处，很适合她家厨房。
2、合适接近目标客户群
合适接近的目的仅仅是表示尊重和了解客户的情况，因为只有如此才会有更多的话题和把FAB卖给客户，建议是：①微笑加礼貌的行为；②随时关注客人的行为；③合适的出现；④合适的时候离开；⑤合适的时候再次出现。
　　合适接近的要点：①合适的时候离开；②说话快及说话多的客户不离开；③说话少的客户慎重离开；④说话慢而少的客户多离开；⑤不说话的客户快点离开。
3、灵活掌握“……或……”选择性的提问语句
在引导顾客方面销售人员要进行强有力地引导劝说，如“感觉不错吧”。并要适时地提出二选一的问句“我看是A款或B款都可以”、“你感觉是A款还是B款适合呢”。顾客在最后的选择中，一般是不会脱离你的销售范畴，容易达成交易。
销售工作是一件很专业的工作，也许时间久了销售人员就会按照固定的模式卖产品，这是一个影响成绩的关键原因，因此千万不要对客户“一视同仁”，那是管理和销售的大忌，将客户表达和接收模式分类，如听觉型、视觉型、感觉型进行区别对待。转变一味讲解自己产品如何如何好的思维习惯，在互动中寻找顾客的需求点，并最终达成交易。