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专家文章
如何营造水槽终端良好的销售气氛 2011-10-14
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一般消费者在选购水槽时，大部分已经订好了橱柜。面对品牌众多，价格参差不齐的水槽市场，消费者购买前往往需要了解比较，不一定马上决定购买。所以，水槽终端良好的气氛，能促使消费者在最终决定购买的一刹那起到至关重要的作用。终端做得好，可以让消费者对既定购买的品牌毫不犹豫；也可能使零概念介入的品牌在瞬间被决定购买。
终端销售气氛的营造必须具有强烈的视觉牵引力。消费者抱着什么目的来到商店，他们的目光会停留在哪里，是终端销售人员必须关注的细节。中国人喜欢热闹，好奇心强，节假日、其他休息日，这种心理特征表现得更是明显。因此，对于水槽经销商来讲，势必要将自己产品的特点在终端创造出有效的销售气氛，以便使品牌（产品）形象和导购功能等整体实力得以体现。
1.品牌宣扬
品牌要显示强势影响力，它应有一个完整的视觉形象系统，而终端的品牌VI视觉管理则是营造终端销售气氛的基础。如弗兰卡是粉红色调，圣雅达是深蓝色调，等等。
2.导购效能
现场的促销气氛有助于导购小姐有效地引导消费者。目前水槽企业对导购培训还没有引起足够的认识，许多企业没有一套完整的促销员导购培训体系。如果导购员对现场销售气氛能够提供正确信息的指引，导购效果和效率就会大大加强。
3.实力凸显
产品形象是企业在终端“近水楼台先得月”的最强有力武器。因此，必须尽量创造一个有效的终端产品展示平台，并使这个平台为产品提供华美“嫁衣”。
展示平台上的终端产品又可分为形象产品、占量产品和策略产品。其中，形象产品是指在我们在日常工作中传播主打的产品，就是通过这个产品能代表品牌形象，支撑品牌实力；再就是占量产品，也称利润产品，是指企业销量最好的产品；策略性产品是指低价位产品，像圣雅达的特价款。或者是模仿对手的产品，但一定是凸显自身比对手有优势的产品。
终端展示平台的设计，产品系列化的布局，能生动表现我们的水槽整体形象，突出品牌，给消费者以强烈的冲击感。
通过上述阐述，终端销售氛围对品牌的重要作用可见一斑。营造终端氛围必须因势利导，那么营造终端销售气氛应遵循哪些原则？
高度差异性
终端销售气氛营造的原则，一言简之即高度差异性、高度识别性、高度灵活性和高度统一性。
终端的高度差异性主要在于使终端表现与众不同。差异性可以从视觉色彩、终端结构、产品展示的技巧，以及导购人员的着装、谈吐、气质等多方面着手。视觉规划则既要从属于大的品牌形象，又不一定仅局限于此。比如弗兰卡终端的展架或展台均以黑色为主，品牌标识是粉红色调白字，若其他品牌都以黑色台面出样水槽的话，那么终端色调就无差异性可言了。因此，作为水槽企业，在设计终端VI的时候，有时本企业的终端色调如果与竞争对手产生一致时，最好单独再开发一套终端布局的VI系统。终端形象规划者必须关注竞争对手是怎么做的。从而使自己的品牌、产品陈列布局、终端整体形象差异性凸显出来。
高度识别性
除具有高度的差异性外，还必须具有高度的识别性。在终端的视觉管理上，高度差异性和高度识别性是吸引消费者“眼球”的基础。企业做好差异性和识别性，有利于消费者寻找和识别自己所需要的东西。消费者进入终端现场，如果在10米开外甚至更远的地方就可以看到产品展示，成功拦截的机率已经过半。
比如说消费者在进入商场之前根本就没有想到要买圣雅达的产品，但当他进入商场以后，圣雅达品牌信息源源不断地刺激他。这种来自于品牌终端布置的刺激，或许会使其购买决策在瞬间发生变化。
高度灵活性
一级二级城市的终端档次不一，造成终端的形态“气象万生”。有的商场给你一个拐角，有的给你一个孤岛，有的只给你一个墙面，客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，最大限度地把产品的特性展现出来。根据不同的终端形态设计出不同种类的展架和POP，或长或扁，这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。
高度统一性
终端销售气氛的高度统一性是指与水槽各个终端网点、宣传资料传播紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。
总之，高度的差异性、高度的识别性、高度的灵活性、高度的统一性就是销售终端企业形象建设的重要法宝。练好这些基本功，不断夯实基础，相信我们的水槽经销商能无往而不胜。
 协助企业在连锁运营管理中取得重大的改进；使之实现业绩、服务、管理大提升. |
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