刘彦的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　有一天，当他好不容易挤出时间来匆匆钓了几条鱼后准备打道回府时突发奇想：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要保险呢？要是有的话不就可以工作的同时又能在户外逍遥了？”结果他发现果真有这种人：他们是铁路沿线的铁路工作人员、住户和淘金者。

　　克莱恩当天就开始了积极的行动。

　　克莱恩沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“走路的克莱恩”，他成为那里与世隔绝的家庭中最受欢迎的人，不但如此，他自己也在这段时间学会了烹饪手艺，并变成了最受欢迎的贵客。

　　而与此同时，他也能够徜徉于山野之间,打猎、钓鱼，像他自己所希望的那样生活。

　　在保险业里，对于一年卖出100万美元以上的人设有光荣的特别头衔，叫做“百万圆桌”。

　　把突发的一念付诸实行以后，克莱恩一年之内就做成了超过百万美元的生意，因而赢得了“圆桌”上的一席地位。

　　要想成为一名出色的销售员，整天在办公室中想着要如何开拓客户、如何说服他们、如何成交是没有用的，这无异于白日做梦，要想成功，必须采取行动。

　　销售成功的关键在于行动，因为只有认真行动才能够分出英雄和懦夫、销售高手和业绩拙劣者、成功者和失败者。

　　无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。

　　但是那些只会空想而没有认真行动的人，往往错失良机，一生只能碌碌无为，空留余恨。

　　难道他们不知道成功的方法吗？其实，所有的销售人员都知道怎样去做才能够取得好的业绩，怎样才能成为销售高手，但是还是有许多人由于不认真行动而业绩平平，甚至毫无业绩。

　　几乎所有的销售员都会在开始销售时下定“我这次一定要……”的决心，但往往由于销售时遇到各种困难和障碍而改变初衷，半途而废。

　　那么，怎样才能避免这种情形出现呢？只有靠自己的意志力。

　　如果你的意志薄弱，便会被困难征服，从而导致你不能采取行动认真去面对困难，战胜困难。

　　被淘汰出事业战场的人们，大部分都是因为没有认真行动而被困难吓倒的。

　　销售大师乔·吉拉德创造了销售13001辆汽车，平均每年卖出869辆汽车的奇迹，虽然他从事销售工作时一无所知，既不懂销售技巧，也不熟悉商品知识，就连填写销售文件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出一部高档汽车。

　　所以，作为一名销售新人，千万不要做思想上的巨人，行动中的矮子，不要沉醉于幻觉之中，欺骗自己、蒙蔽自己。

　　一百次梦想计划，也抵不上一次行动，如果你希望成为一名出色的销售员，那就行动吧！实际上，销售重要的不是有多少人拒绝你，重要的是有多少人接受你。

　　很多人之所以不成功，是因为他们接受的拒绝不够多，失败的次数不够多，当然成功的概率也不是很大。

　　顶尖的销售高手，都是在不断的行动中积累了大量的人脉，经年累月地耕耘才获得成功的。

　　没有“想要”，只有“一定要”每位销售新人都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自于决心和信心。

　　一些销售员在出门之前向自己保证：今天我想要签5份订单。

　　但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的欲望不够强烈，如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的销售一定会更成功。
 

   　罗宾是一名职业销售顾问，他帮助一家经销太阳灶的公司制订了一个计划，使原本一年才卖出四五十台的太阳灶公司在3天之内就卖出二百多台。

　　罗宾先向所有销售人员说明了商品的特性与销售方法，然后，亲自率领10名销售员赶赴销售现场。

　　第一天，他们卖出了45台，第二天卖出了72台，第三天竟然达到了100台，三天下来，一共卖了217台，这远远超过了预期目标。

　　这个数字令同行都十分吃惊，所有人都不相信，有人能将滞销的商品一台台地卖出去。

　　人们都在祈盼着，罗宾能够向他们解释他是用了什么特殊的销售技巧在这种恶劣的环境下卖出如此多的商品。

　　而罗宾的解释却很简单，他说的销售方案只是限定5天时间内卖出的台数，其他方面没有超出同行业的一般标准。

　　真正的秘诀是销售人员过人的专注力和坚持达到目标的信念。

　　其实，只要建立“一定要”卖出去的信念，根本就不会存在卖不出去的商品。

　　当你真正下定决心“一定要”把商品销售出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。

　　“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才有成功的可能。

　　顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的销售员决定了的事都是非要不可，而一般销售员则只是想要而已，这正是一般销售员失败的原因。

　　因此，只有下定决心“一定要”的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去实现自己的目标，而这正是成功所必需的。

　　乔·吉拉德说：“所有人都应该相信，乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。

　　而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执著。

　　”一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。

　　但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。

　　因为每一分每一秒的时间都是我的成本，我不会让你走的。

　　”35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。

　　一次惨重失败以后，朋友们都弃他而去，他变得一无所有。

　　但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。

　　他拜访了一家汽车经销商，要求做一份销售的工作，销售经理起初很不乐意。

　　乔·吉拉德说：“听着！先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破你们最佳销售员的纪录，就这么约定。

　　”结果在两个月内，他真正做到了，他打破了那里所有销售员的业绩。

　　有人问他，究竟是怎样做到这一切的？是否有什么销售秘诀？但吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只有相信我一定能做到。

　　”人们常说：“世界上没有卖不出去的商品，只有不会销售的销售员。

　　”因此，请你建立这样的信念，无论你手中拿着什么样的商品，你都一定要把它卖出去。

　　如果你能持续这样激励自己，那么你离成功就不远了。

　　对成功的渴望是成为销售员必备的条件，只有当渴望强烈到“一定要”的程度时，你才能克服重重困难，成为顶尖的销售高手。

　自豪地说出你是销售人员一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。

　　像这样的销售员是难以成功的。

　　既然你选择了销售工作，最好在这个职业上待下去。

　　因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。

　　如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。

　　以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，你会得到回报。

　　你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。

　　销售这行并不一定要和低声下气、饮酒有关。

　　这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，这是没有把握住销售人员应该具有良好心态的表现。

　　应该以身为销售员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果要使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。

　　你要知道，一名普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。

　　这样的工作，怎么能说是不重要的呢？乔·吉拉德说：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。

　　如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。

　　”有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。

　　”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。

　　当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。

　　销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。

　　如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你呢？表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。

　　总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。

　　总经理说：“你用不着这样谦卑，你销售的是你的产品，你这种样子，谁愿买你的东西呢？”由此可见，低三下四地做销售，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。

　　每一名销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。

　　销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。

　　你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。

　　你看得起自己，客户才会信赖你。

　　销售员不要把自己看得低下，你应该以销售工作为荣。

　　只有树立了这样的信念，你才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。

     　勇于向困难挑战作为一名销售新人，你是绝对不能害怕困难的，因为你就是为了战胜困难而生的，你必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己：勇于向困难挑战。

　　有这样一个笑话：一个小偷带着徒弟在市场上偷东西，快要得手时，却被警察发现了。

　　于是两人狂奔甩掉了警察，上气不接下气地捂着肚子，瘫在地上。

　　惊魂未定，徒弟说道：“师傅啊师傅，要是没警察多好啊！”师傅语重心长地说：“你只知其一不知其二啊！没了警察，我们这些人吃什么啊？”徒弟眼中充满不解。

　　“你想想，如果没了警察，是不是好多人都敢偷窃了？正因有了警察，把那些人挡住了，和他们相比，我们并没有什么特别的本事啊，我们不就仅凭着一颗贼胆，敢干他们不敢干的事，才偷得一口饭吃吗？有了警察，才有我们啊！”做销售工作的，经常要出去销售产品，要增员，是不是会碰上很多的困难呢？困难可怕吗？困难确实很可怕！有一个工种，不管就业多严峻，却永远都招不满，知道为什么吗？主要就是因为这工作遭人拒绝太多，一批又一批的人，迈不过这道坎，一个又一个人才流失了。

　　这工种就是业务员、销售员。

　　困难是令人难受的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？那贼的话，是不是有什么启发意义呢？如果没有了困难，那是不是人人都可以成功了？那还要能人干什么？那什么样的产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？如真是没了困难，这世上，岂不是乱套了吗？既然困难是无法避免的，如我们下次碰上困难，就可以充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才成就了我。

　　”你要坚信你自己，且要相信困难是不可避免的。

　　相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。

　　你应为自己能够迎难而上而感到骄傲和庆幸。

　　你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。

　　老板、同事、朋友都可能会背弃你，但你绝不能背弃自己。

　　假如由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的心灵，那才是真正的愚蠢。

　　相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。

　　你想成功，就要坚定地秉持这个信念。

　　只要你相信你自己，你将会有勇气完成任何你想做的事情。

　　销售之路并非坦途，而是充满了坎坷崎岖。

　　有顺利的日子，也有曲折的时候。

　　当面临挫折时，不惊慌、不沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要你能对自己有信心，对自己的信念有勇气，你将会看到云破日出，前途又是一片光明。

　　保持这种态度，你必能克服每天可能出现的阻碍。

　　假如销售员心中不准备去克服阻碍、克服异议，那他已经不足为销售员了，而该考虑转业了。

　　西点军校前校长本尼迪克特曾经说过：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。

　　只要精神不倒，敢于放手一搏，就有胜利的希望。

　　”销售如打仗，你的对手就是客户的拒绝和你的怯懦。

　　试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就赶紧后退，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决掉，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在销售过程中碰到困难时，应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人，决不言退，发挥自己的强项！碰到困难决不言退，发挥自己的强项，这里有两个方面的含义：(1)做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼。

 

 
　　即使你销售失败了，你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅解除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位。

　　(2)做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意。

　　销售中碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。

　　也许你不一定能克服所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。

　　这对你日后面对困难有很大的帮助，因为你至少学会了如何处理此类问题。

　　如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最可贵的财富。

　　困难就是为销售员成功而准备的垫脚石，只有不畏惧地迎向困难，你才能成为最优秀的销售员。

　　所以作为销售员，你一定要有迎难而上的精神，这样才能成功。

　　如果你不相信，那就想象一种“遇难即退”的后果吧，这种人首先就会被人认为是一种庸庸碌碌之人，没有人认为他能成就大事；而事实上也是如此，因为他闪躲、逃避，无法克服困难、提升自己，自然也就无法在销售领域中取得成就了。

　　对产品始终保持信心销售是一门将心比心的工作，对销售员来说，信心是保证销售成功的必备素质。

　　销售员不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。

　　试想，如果销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买的信心呢？只有当销售员对产品有信心时，才能一举攻破客户的“心防。

　　”要想做好销售，必须对公司的产品有信心，并为之不懈努力。

　　李良是一名优秀的厨房灶具销售员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。

　　但在一次销售中，他却因自身对公司的产品持有怀疑而导致销售失败。

　　一天上午，他在大卖场举办灶具销售活动，他的热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛十分的活跃，已经有几名顾客准备下订单了。

　　这时，他的邻居到场了，问他：“李良，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么还用破的灶具呢？”李良想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。

　　我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。

　　但是，客户反映有那么一点小质量问题，具体什么问题我也不太清楚，所以，我想考察一段时间，以至于拖到现在还没购买公司产品，我想过一段时间就买。

　　”听李良这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。

　　他们说：“既然你都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢？”记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户靠你对产品的信心而被说服的。

　　说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。

　　在现实生活中，很多销售人员在销售过程中面对挫折时，在听到客户反映产品的一些小毛病时，就马上抱怨公司产品质量低下，把销售业绩上不去归结为产品质量问题。

 

　但我们可以分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的销售员，每个公司都有销售冠军，如果产品有问题，那为什么还可以卖出去，并且让客户满意呢？这说明一个问题，就是销售业绩的好坏在很大程度上取决于主观条件，即销售员的心态问题。

　　所以，销售员首先要对自己销售的产品充满信心，从而让客户和你一样对产品建立信心。

　　那么，销售员如何才能树立对产品的信心呢？1.选择好产品成功的销售，依赖于一个好的产品。

　　销售员在从事销售工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。

　　如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的销售员，也不能为它提供持续的销售额。

　　只有质量合格、功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。

　　2.热爱产品，自己先买客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。

　　而且，如果销售员能够购买和使用自己销售的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。

　　3.调整好心态有些销售员在与客户沟通之前，就可能为一系列问题忧心忡忡：如果达不到销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题。

　　因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售员销售的产品产生兴趣的。

　　为此，销售员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。

　　4.多用激励人心的语言销售员在与客户交谈的过程中，尽量不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法把自己的语言转化为激励顾客尝试的信号。

　　比如，当顾客表示某种玩具价格过高时，该玩具的销售员只用一句话就令顾客开心地购买了此类玩具，这位销售员是这样说的:“现在正规厂家生产的儿童玩具的价格都比较高，不过质量非常有保障，而且这类玩具对培养儿童的思维具有重要作用。

　　”客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自你对产品或服务的态度。

　　往往说服客户的不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。

　　将心比心，推己及人。

　　因为你相信你的产品，客户才会相信。

　　销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要对产品或服务失去信心和热情，除非你心甘情愿接受失败。

　　拥有毅力，突破障碍只有拥有毅力的人，才能突破重重障碍，达到成功，销售新人应重视自己的毅力修炼，从而不断提高自己，最终迈向成功。

　　著名的成功学大师陈安之自己开了一家服装店，代理一个意大利品牌。

　　这个品牌是世界顶级的，价格昂贵，全世界44个国家的总统、元首、王子都在穿这个品牌的西装。

　　当初谈品牌代理权的时候，他可费了很大的力气。

　　在他与意大利总店谈的时候，台湾一家著名的服装店也同时在与意大利人谈。

　　陈安之没有做服装代理的经验，但是，最后他拿到了台湾地区的代理权。

　　之前，陈安之到美国好莱坞的比弗利山庄买衣服，看中了现在他代理的这个品牌。
 

　当时，一套西服要卖3000美元。

　　陈安之心想，自己常常演讲，对优质西服的需求量很大，假如自己开一家服装店，代理这种西服，能够以批发价格穿到这样好的西服，不是很好吗？但是他当时并没有下定决心。

　　有一次他去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后去购物时，在一家饭店里发现了他想代理的那个品牌。

　　他找到经理，对他讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。

　　我想知道总裁在哪里？”“总裁当然是在总公司——意大利罗马。

　　”陈安之说：“经理，假如您今天能够帮我联系和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给我5分钟的时间。

　　”他说：“你这么有诚意？”陈安之说：“绝对是这样。

　　”但是，经理并不完全相信他的诚意，没有帮助他联系总部。

　　一个月之后，陈安之打电话给经理说：“我是陈安之，您还记得吗？我要取得台湾区域的代理。

　　”经理说：“你真的想要做代理吗？”陈安之说：“经理您别跟我开玩笑，我上个月就跟您明确表达了。

　　”经理说：“那你下个月再打电话来试试看。

　　”又过了一个月，陈安之打电话给经理，经理说：“哦，你真的确定要代理那个品牌吗？”陈安之说：“我讲得这么清楚了。

　　”但是那位经理还是不相信。

　　第三个月经理还在问：“你真的确定了吗？”……直到第七个月，陈安之问经理有没有消息，经理说：“总裁同意与你在吉隆坡见面，愿意给你5分钟。

　　”见面的时候，总裁问陈安之：“你是做什么的？”“我是作家、演说家。

　　”“你从事过服装业吗？”“没有。

　　”听了回答，陈安之觉得总裁的表情很难看。

　　但总裁还是说：“如果真的很想代理我们的产品，那就11月2日到罗马来找我。

　　”11月2日，陈安之乘坐了20个小时的飞机赶到罗马，早上8点钟，陈安之已经站在总裁办公室的门口。

　　秘书说：“对不起，总裁今天没空。

　　”陈安之就在那里等，心想，总不能这样就离开呀。

　　终于，等到12点55分，总裁抽出5分钟接见了陈安之，他说：“你真的这么有兴趣，干脆1月到我们百老汇的时装秀来。

　　”1月，陈安之又飞到了百老汇，总裁说：“我没空，你真的有兴趣的话请7月再到罗马去。

　　”陈安之7月又飞去罗马，可总裁仍说：“我没空，你真的有兴趣，明年1月再过来。

　　”就这样，陈安之以少有的耐心和毅力飞了三年，总裁终于答应要见陈安之1个小时。

　　那次会面，总裁跟他的儿子还有公司的4个高层请陈安之吃饭，30分钟之后，总裁对陈安之说：“对不起，我和我的儿子要走了。

　　”离开之前，总裁对资深的销售副总说：“让这个人取得代理权，从今天下午开始订货。

　　”热情之外，毅力是突破障碍的有效武器。

　　对于销售新人来说，毅力不仅意味着默默努力，同时还要让客户明确感受到你的毅力。

　　同时不要让客户因为你的行为感到厌烦。

　　你表现毅力的目的是赢得客户的欣赏。

　　掌握恰当的火候与分寸，过火的行动往往达不到目的。

　　销售时别忘了带上勇气销售员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里出人头地，这就像战斗一样，士气低迷的一方是永远不会取胜的。