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　　盖烈夫：年终清欠正逢时

　　时值年终岁尾，很多企业都在忙于总结规划，然而，还有一件大事——清欠，必须摆在重要的位置切实抓好。企业通过一年的销售，难免会积累一些应收而未收回的货款，无论其数额有多有少，都是企业的利润构成。尤其是那些应收款数额很大的企业，更要高度重视，采取有效措施，加大清欠清收力度。否则，今年的应收款到了明年就会变成历史欠账。而历史欠账还不能有效收回，就有可能形成死账、烂帐、呆账、坏账，到了那时，这些“利润”就会变成“负债”而拖累企业的发展。按照常规，每年的十二月份和来年的一月份都是清收历史欠账和催收当年货款的最佳时机，可以说“年终清欠正逢时”。

　　清欠清收工作虽然不像战略那样重要，但是，它也是企业发展过程中一项重大而又艰巨的工作。搞得好，可以为企业提供必要的发展动力和资金保障；搞不好，势必影响企业发展的速度。有一个企业，每年的销售额在三个亿以上，盈利水平在三千万左右。然而，在很多发展机遇面前却只能干着急干瞪眼。为什么？因为企业每年大部分的盈利都是没有收回的客户欠款，都只是一些看着高兴的数字而已。从2010年到2012年，包括客户历史欠款和2012年企业的当期应收回款在内共计三千多万元。面对资金不足、发展动力不强、巨额客户欠款的现实，公司下决心把清欠清收工作当做战略性重点工作全面开展。首先成立了以总经理为首的清欠清收领导小组，小组成员都是责任心强、公关能力强、业务素质高的精干人员；二是全面盘点摸清底数，将欠款客户分成A、B、C、D四个类别，集中精力中狠抓AB类客户；对于CD类客户采取包括法律手段在内的策略性针对措施。三是制订了切实可行的清欠回款目标和日期，根据目标配置相关资源和政策；四是制定了清欠和回款制度，尤其是当期应收和销售回款制度，从根本上堵塞漏洞，然后严格执行。五是落实了严密的“四级责任体系”，即公司、分公司、销售区域经理、业务员司机责任体系，采取“谁的欠账谁来收，谁的责任谁来负”的责任划分。六是实行了重奖重罚激励措施。七是建立了清收清欠日清日结日报制度。通过半年多的艰苦努力，收到了很好的效果，客户的历史欠款率下降了60%以上，2012年当期应收货款的回款率提高了80%以上。公司自清欠清收以来，共累计收回货款高达二千万元之多。这些货款收回之后没有投入正常的经营之中，也没有进行股东分配，而是全部用于战略性发展项目之中和企业创新项目之中。企业不但增加了血脉，而且也注入了活力。